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药店联盟必须解决四大问题

发布时间:2019-11-10 22:22:38 编辑:笔名

药店联盟必须解决四大问题

笔者认为,药店联盟要取得更大发展,必须先解决以下四大问题: 一是会员单位定位不清战略不明 药店联盟的会员单位主要是中小连锁企业或者单体药店,很多药店本身就不知道自己以后的路该怎么走,只想从联盟中得到一些低价产品或者资讯、培训等。因此,全国性联盟和区域联盟都面临这样的问题:一盘散沙的会员执行力;会员制对会员没有约束力;雷同的产品品类和没有利润的低价产品;会员加入多家联盟以规避竞争;会员不知道自己真正需要什么,对联盟永远不满意 这些问题在短期甚至很长一段时间内都会存在。 二是联盟自身的定位不清晰 笔者一直的观点是:如果联盟仅仅是为了销售一些低价普药产品而进行联合采购,是定位不清晰的表现。因为连锁药店不缺乏医药公司作为其供应商,因此绝不能把联盟做成医药公司。中国目前有13000多家医药公司,这些公司具有价格竞争力、快速配送到位能力、品种齐全和区域优势等特点。联盟在这方面无法与医药公司相比,要构建自己的核心竞争力,必须从以下方面入手: 首先是构建差异化的品类,必须是品类、规格的自有品牌或者总代理品牌供应商的品种。目前可行的品类是药妆、便携式医械、保健食品、非基药目录内品种、品牌产品的品规等。 其次是联盟还必须能给会员带来更多附加价值:如提升管理理念和水平、提供管理输出服务、提供系列高水平的培训。当然,服务需要成本,会员必须为此买单。 三是联盟面临新医改等冲击 大家可能都意识到了,目前联盟的高毛利产品基本上是基本药物目录内的产品,其次还有不少是品牌产品的拦截型产品。 这就使得联盟和药店一样,同样面临基药目录内产品在药店销售份额越来越小,不再成为药店主流品类的尴尬。以后连锁药店的目标顾客群--老年慢性病患者将随着新医改流失到社区卫生医疗机构,联盟为此必须跟踪改变自己的品类结构。而一些专家还在建议联盟以销售老年人慢性病产品为主,笔者认为不妥。 与此同时,药店也面临品牌厂家强力控制渠道的冲击。价格战不被品牌厂家认可,中小连锁惯用的竞争手段就是价格战,搞价格战必然会失去品牌厂家的支持,而没有品牌厂家的促销支持,仅凭自有品牌和高毛利产品来支撑促销的话,药店的毛利没有保障。 目前的联盟成员因为规模较小,既无能力也不愿意承诺一个品牌产品的销售量,会员间也无法统一进行市场运作和营销活动,因此,联盟基本上得不到品牌厂家的支持和让利是必然现象。 四是联盟缺乏营销力和约束力 对于全国性联盟和区域联盟遍地开花的现象,笔者并不看好。因为市场容量有限,何况现在各地医药公司也在做联盟,他们有产品的先天优势,那些脚踏多只 船 的会员只会给联盟带来负面冲击。 为此,联盟必须实行独立的公司化运作,对会员必须有强有力的约束监控、奖惩能力,这就要求会员必须投资入股和尽一定的、义务。联盟还必须有自己的强有力的管理营运总部,有的职业经理人,这些都需要规模和产品群作支撑。 (医药经济报 作者李从选为昆明滇虹药业副总经理)

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